Ce este Black Friday managerial

Share on linkedin
Share on twitter
Share on facebook
Share on email

Salut prieteni,

Tema mea de acum este despre motivație insa nu legata de alegerile Prezidentiale din aceasta perioada, ci de Vinerea cea neagră. Ce legatura are Black Friday cu motivatia?

M-am întrebat mereu de ce unii oameni se înghesuie sa cumpere intr-o singura zi toate acele produse? Aflu astazi ca in Asia magazinul online Ali Baba a vândut in cadrul sărbătorii oamenilor singuri in primul minut de 1 miliard de dolari si in prima ora de 15 de miliarde. La Black Friday e la fel, dincolo de suspiciunile ca in Romania unii vânzători cresc prețul inainte ca sa il scadă dupa. Poate ca e asa, poate ca nu. 

Dar totusi, de ce se înghesuie oamenii sa cumpere? Daca analizez evenimentul din perspectiva motivatiei, situatia arata in felul următor: discountul sau reducerea e o motivatie externa, pe baza de recompensa. De cate ori oferi ceva la pret redus sau mai multe produse la pret mai mic, se cheamă ca activezi in cumpărătorul tau o motivatie externa. Un morcov, ca sa ma exprim mai plastic. Asta se intampla si de Black Friday.

Dar asta nu e totul pentru ca evenimentul se intampla intr-o singura zi. Aceasta singura zi in care sunt valabile reducerile activează un al doilea tip de motivatie in oameni: motivatia impusă sau pe baza de frica. De ce? Pentru ca daca nu cumperi astazi, ratezi ocazia unui pret mic.

Daca te intrebi: Si ce e rău sa ai o motivatie pe baza de recompensa sau de frica, adica externa sau impusă? Ambele sunt motivații de slaba calitate, motivații de tip junk-Food. Ele durează fix cat durează stimulul – Black Friday in cazul de fata. Orice motivatie slaba calitativ, suboptimă sau de tip junk-Food creeaza dependentă si ramane activa doar atâta vreme cat e activ stimulul.

Black Friday din punct de vedere Motivational va funcționa intotdeauna pentru ca este un fel de cocktail Molotov al motivatiei: ai doua motivații suboptime într-un pachet. Generezi teama de a pierde o oferta plus oferta tentanta in sine.

E rău acest lucru? Daca ramane odata pe an, eu nu vad ca e rău. Originea acestui eveniment era ca magazinele sa isi golească stocurile si oamenii sa cumpere la prețuri mai mici. Era un fel de câștig de ambele parti. S-a schimbat aceasta idee? Posibil ca in anumite tari implementarea acestui concept sa se fi facut cu savoare locală, haiducească. In acelasi timp insa eu cred ca si clientii din aceste tari sunt suficient de inteligenți sa se prindă cand ceva e pe bune sau e tras de par.

Mesajul meu final e urmatorul: daca vrei sa accelerezi o decizie de cumpărare a unui client, functioneaza intotdeauna Combinația de motivații nesănătoase de tip morcov si bat (recompensa si Amenințare). Daca insa faci asta sistematic cu clientii sau oamenii din echipa ta, Riști sa creezi un mediu nesănătos in care obișnuința de a fi motivați in acest fel ii poate face pe clienti sa nu mai cumpere daca nu ai discounturi iar pe membrii echipei tale sa nu mai muncească daca nu le oferi mereu cate ceva.

Motivatia pe baza de recompensa sau de Amenințare te va costa mereu, pentru ca nu vine din interior si are nevoie de stimuli sau infrastructura ca sa funcționeze. Cred ca cei peste 300 de participanti care au urmărit cursul online despre Motivatie si bani acum o luna isi aduc aminte despre ce vorbesc.

Atenție asadar cum te joci cu aceste motivații care sunt seducătoare si usor de folosit insa pot sa creeze efecte neplăcute pe termen lung.

Sa-ti fie bine!

Please follow and like us:

Share on linkedin
Share on twitter
Share on facebook
Share on email

Leave a Comment